Direto ao Assunto: "Em tempos de crise, mude. Crises pedem mudanças"

Passada mais da metade do ano que tem se mostrado tenebroso política e economicamente para o País e, sobretudo para a nossa região, em decorrência da estiagem que nos assola, nos aproximamos cada vez mais dos B-R-O-BRÓS(compreendido pelos meses de setembro a dezembro), período em que a nossa região é mais castigada pelo agravamento da crise hídrica e as altas temperaturas climáticas registradas.

Não são tempos fáceis e a crise tem sido assunto recorrente. E por falar nisso, como você está lidando com ela? Tempos difíceis pedem soluções inovadoras, pedem criatividade. Com o poder aquisitivo em baixa, o consumidor está cada vez mais cauteloso e precisa de mais do que uma boa propaganda para comprar.

É preciso se adequar a esse novo tempo, entender o que esse consumidor precisa, o que procura e tentar dar a ele essa resposta. É a hora da diferença. Quem a fizer se sobressairá. E como fazer a diferença? Ora, em primeiro lugar, observando a si próprio, identificando suas deficiências para corrigi-las e observando o concorrente para pontuar seus pontos fortes e superá-los.

Parece simples? Sim, mas não é.  A maioria dos comerciantes que conheço, por exemplo, limita-se a “copiar” o que o concorrente faz: Oferecendo os mesmos produtos, utilizando os mesmos argumentos. Em síntese, buscam, objetivamente, ‘tomar’ o cliente do concorrente. Essa filosofia está errada. Não é vantajoso para ninguém trocar seis por meia dúzia.

Você pode não ter o melhor preço, mas - desde que a diferença não seja muito grande-, pode oferecer a entrega mais rápida, oferecer um cafezinho ao cliente que muitas vezes chega ao seu estabelecimento de manhã cedo, às vezes sem ter feito o desjejum, ou uma água geladinha  àquele que adentra à sua empresa sedento e com calor devido ao sol causticante do nosso sertão. Isso é uma gentileza, isso é a diferença.

A diferença pode estar no seu “bom dia”: olhando no olho do seu cliente, dando-lhe um sorriso, dando-lhe atenção, no ato de cumprimentá-lo ao encontrá-lo na rua  e, principalmente, no pós-venda. Sim, no pós-venda, etapa fundamental à fidelização do cliente. Etapa esta que muitas vezes é ignorada por você, caro empresário que chegou a um patamar econômico em que acha que pode se dar ao luxo de perder uma venda.

Veja bem: Fiz questão de utilizar essa expressão: “perder uma venda” porque ela é mais perigosa do que você imagina. Faça o que puder para não perder uma venda porque muitas vezes quem perde uma venda perde também um cliente que foi comprar no seu concorrente e lá foi bem atendido, encontrou o produto e as condições que lhe agradaram e teve um pós-venda satisfatório. Resultado: Nunca mais volta a lhe comprar!

São coisas simples que você tem que fazer sem grandes esforços para superar esses momentos difíceis e manter sua clientela. Tem uma banquinha de vender bananas? Não deixe faltar bananas! Pode faltar banana em qualquer lugar, menos na sua banquinha de vender BANANAS.

Ah, quer vender bananas? As mais doces, frescas, cultivadas sem agrotóxicos, pelo menor preço, e que o cliente ainda pode parcelar no cartão, no cheque, no crediário próprio ou comprar à vista, com descontos especiais e ainda levar brindes? Anuncie.

Anuncie. Marketing não é gasto, é investimento. Não deixe de divulgar seus produtos. Se você não o fizer, seu concorrente certamente o fará e, sabe aquele ditado: “Quem não é visto não é lembrado”? Quem você acha que será lembrado pelo cliente? Você, que não anuncia ou aquele que está se fazendo lembrar dia a dia?

Anuncie. O mundo precisa saber que você vende bananas. Agora, não esqueça as dicas iniciais: Se o cliente chegar à sua banquinha e não encontrar bananas ou encontrá-las, mas não nas condições anunciadas ou, ainda, não for bem atendido, suas bananas poderão encalhar. Porque não tem propaganda que faça o cliente voltar aonde não tem o que ele procura ou onde foi mal atendido.

Mude sua postura. Não tenha medo. Tente entender o consumidor e os motivos que o levam a reduzir o consumo. Entendendo esses motivos, monte sua estratégia de enfrentamento à crise. Em um momento de recessão, uma multinacional de supermercados mudou sua estratégia para sobreviver. Identificou os anseios dos consumidores: preço baixo. Em seguida, em vez de cortar os investimentos em publicidade, reforçou esses investimentos, desta vez, colocando-se como um grupo que tinha “o melhor preço sempre”. Resultado: Tornou-se uma das maiores empresas do mundo.

Você já viu a Coca-Cola deixar de anunciar? E porque a marca de refrigerante mais conhecida e adorada do mundo precisaria anunciar? Te digo: Porque tem concorrentes, porque existe a segunda colocada, louca para ser a primeira. E você aí, querendo cortar custos em publicidade, deixando o espaço livre para o seu concorrente...

Por
Sérgio Machado
Diretor-presidente do Sistema Maior de Comunicação